作者：劳拉・布拉顿
、安妮塔・拉马斯瓦米

　　人工智能似乎不太可能彻底取代 Workday 这类企业应用软件 —— 企业依靠这类系统存储员工核心信息与财务交易数据
。但 AI 正在给这类软件的增长带来潜在约束。

　　已有部分 Workday 客户在使用 Anthropic、微软及其他厂商的 AI 智能体，直接从 Workday 提取数据 ，用于分析员工档案或业务趋势 。这意味着客户无需登录 Workday 原生系统
。 五位顾问与合作伙伴（服务合计超过 2000 家 Workday 客户）在采访中表示：许多付费使用 Workday 内置 AI 工具（搭建在其核心人力资源与财务数据库之上）的企业
，并没有常态化使用这些功能。

　　部分顾问认为，这一现状可能让 Workday 未来难以向客户收取 AI 功能使用费 。

　　IT 软件企业 NinjaOne 拥有 2000 多名员工
。该公司数据与 AI 高级副总裁乔尔・卡鲁索内介绍 ，NinjaOne 优先采用 Anthropic 模型开发 AI 智能体
，可以从 Workday 、Salesforce 等传统软件系统拉取数据，生成人力资源和销售相关报表。卡鲁索内不排斥测试 Workday 等软件厂商的自研 AI 产品 ，但 NinjaOne 选取 标准十分审慎 。

　　“我们未必一定要用合作厂商自带的应用内 AI
，因为我们可以通过自家 AI 智能体拿到全部所需数据
。
” 他说。

　　Workday 则列举多家企业案例，称其 AI 工具有实用价值；公司高管表示 ，AI 工具使用率提升最终会转化为营收 。 不过
，Workday 的 AI 落地开局相对缓慢，和 Salesforce 等众多传统软件企业试图依靠 AI 拉动增长时遇到的困境如出一辙
。 早前市场担忧 AI 会促使客户彻底抛弃传统 SaaS 软件 ，也就是所谓SaaSpocalypse（SaaS 末日），这一恐慌现已消退。但这类应用仍面临一项考验：必须证明自己不会沦为客户眼中的哑基础设施
，仅仅被当成数据库或记录系统 —— 只负责存储企业信赖
、保证准确的关键业务信息 。

　　“主要记录系统不会被跳过。薪资核算、申报与审计流程仍然要跑
。” 投资机构与软件公司战略顾问拉斐尔・多尔纳诺表示。这也是为什么近几个月，Workday 股价和 Salesforce 一样出现一定程度修复 。

　　但她认为 ，风险转移到了记录层之上
，也就是企业基于数据开展的业务分析工作
。

　　多尔纳诺有一套用于 AI 时代评估软件企业的自研分析框架。按照这套框架，Workday 要么成长为 AI 销售巨头 ，要么随着客户使用 AI 读取系统内数据而慢慢丧失业务价值
，两种可能性大致相当 。

　　“关键问题：是人来登录你的应用，还是由 AI 智能体访问？ ” 她说
。

　　还有不少企业不愿向 Workday 这类传统软件厂商采购 AI 服务 ，一方面是成本上涨；另一方面
，部分企业正在削减软件预算，把资金转向 Anthropic 、OpenAI 等新兴模型厂商。顾问们称 ，Workday 和其他传统软件企业越来越多地对新增 AI 功能采用按使用量计费
，不再打包在订阅费内，推高了客户成本 。

　　受访人士提到 ，很多企业对于在人力资源
、财务这类涉及敏感业务数据的场景使用 AI 持谨慎态度，担心出错带来高昂损失
。

　　为吸引客户使用自家 AI
，Workday 推出激励政策：提供免费额度，用于排查薪资问题、总结 审计材料。部分大客户可免费使用一年 Sana Enterprise 产品 。Sana Enterprise 是 Workday 推出的产品 ，能够借助 AI 智能体自动化人力 、财务
、IT 工作流
，还可联动客户已采购的其他业务系统，例如 Jira、Salesforce 、ServiceNow
。

　　“我们的核心目标就是提升使用率
、使用率、使用率。
”Workday 首席技术官盖布・蒙罗伊表示 ，“只要持续聚焦这一点
，我毫不怀疑变现会水到渠成 。但变现必须依托优秀产品，这是我们当下的重中之重。”

　　一家服务 400 余家北美 Workday 客户的询问 公司高管透露：大约一半客户签署了包含按量计费 AI 功能的新协议；但仅 10%~20% 的客户在实际使用 Workday AI ，例如招聘智能体
，帮助人力团队搜寻候选人 、安排面试
。部分启用 AI 功能的客户收到账单后，发现费用远超预期 ，已经请顾问帮忙削减开支。

　　这 400 多家客户里
，没有一家在使用 Sana Enterprise 。这是 Workday 押注的重磅 AI 产品，今年 3 月才上线
。问题在于微软、Salesforce
、ServiceNow 以及其他传统软件厂商 ，都推出了同类产品。

　　安全软件厂商 Druva 也像 NinjaOne 一样，选取 自研 AI 工具读取 Workday 内的数据
，生成员工绩效、招聘相关报表 。Druva 首席执行官贾斯普里特・辛格介绍
。

　　“我们觉得 Workday 平台内置的智能体用处有限。 ” 他表示 。Druva 每年软件投入超 1000 万美元，已经采购了 Snowflake 昂贵的 AI 工具
。

　　“如果要在多个平台来回切换 ，每个平台都有一套独立智能体
，对我们而言效率很低。
”

　　设立数据 “收费站”

　　即便客户使用自研 AI 智能体访问 Workday 数据，Workday 仍计划从中分一杯羹 。Workday 称 ，和 Salesforce 以及其他业务记录系统类似
，如果客户借助 Anthropic 、微软等外部 AI 厂商读取
、修改 Workday 内存储的数据，Workday 将会收费
。但这类数据 “过路费 ” 能否成为主要收入来源 ，近来 尚难判断。

　　多尔纳诺举微软 Copilot 为例
，以此说明 Workday 面临的挑战 。客户可借助微软 Copilot 读取 Workday 中的 HR 数据，无需登录 Workday 原生系统 ，也不需要 Workday 自家 AI 工具。

　　尽管 Workday 最终会对这类数据调取行为收费
，但当前缺乏定价主动权：今年 5 月至明年 2 月期间，Workday 免除超额使用费
。也就是说企业可通过 API 接口（例如微软 Copilot）访问 Workday ，突破订阅套餐的限额，不会产生超额费用。

　　多尔纳诺评价这种场景：“客户是调用 Workday
，而不是登录 Workday；而且这笔过路费暂时免收 。
”

　　Workday 表示，该宽限期是为了给客户留出时间 ，为后续收费做好规划
。

　　虽然 “AI 会让客户彻底放弃传统软件” 的 SaaS 末日恐慌已经降温
，但这类软件仍需要证明，自己不会沦为只用来存放数据的哑基础设施。

　　Workday 手握大量客户好评案例：软件企业 FlexGen 称 ，依靠 Workday AI 审核合同、识别进口税风险
，省下 3500 万美元关税；Chipotle 使用 Workday AI，招聘耗时缩短 75%；水上乐园连锁企业 Great Wolf Lodge 表示 ，借助 Workday AI 将 90% 招聘流程自动化
，每年节约 70 万美元 。

　　7 月这个财季，使用 Workday 自研 AI 智能体的客户环比增长 35% ，达到 5500 家；Workday 总客户约 11500 家
。公司没有说明
，其中多少客户是付费使用智能体，多少是使用免费额度或订阅内含额度。

　　Workday 在 8 月称 ，其 AI 智能体产品与 Sana 有望实现6 亿美元年化收入，同比增长两倍 。但这家软件企业整体增速持续放缓
，7 月财季增速仅 12.8%
。 这个增速并不算高，只比营收规模是其四倍的 Salesforce 高出约 2 个百分点。

　　Koyfin 数据显示 ，华尔街分析师预期未来几个季度 Workday 营收增速将继续回落
，2027 年 1 月财季降至 9.7% 。

　　路透社 8 月报道，私募机构银湖曾考虑将 Workday 私有化
。消息一出 ，深陷股价低迷的投资者为之振奋。这笔交易若落地
，市值 450 亿美元的 Workday 有望在脱离公开市场的压力下，加速 AI 产品业务发展 。

　　首席执行官阿尼尔・布斯里对私有化传闻始终闭口不谈。近期他向员工发信 ，既没有证实也没有否认相关报道
，仅表示：“我们不会对传闻和猜测发表评论，今后也不会破例
。 ”

　　投票权

　　Workday 由戴维・达菲尔德与布斯里在 2005 年创立。两人合计持有公司69% 投票权 。他们称 ，这样的股权结构
，源于当年甲骨文恶意收购二人此前供职的仁科（PeopleSoft），那场收购过程极其激烈
。

　　Workday2012 年上市 ，IPO 大获成功，标志着云时代企业软件黄金时代开启。

　　如今 Workday 人力资源软件深度渗透大型企业 、政府机构
、高校和医疗体系；但客户长期吐槽其界面笨重难用 。就连 Anthropic 和 OpenAI 本身
，也都是 Workday 客户
。

　　竞争对手包括 SAP、甲骨文这类巨头，以及 Rippling 、Dayforce
、Paylocity 等中小厂商。

　　Workday 长期按员工人数向客户收费 。但和同行一样 ，去年它为 AI 产品引入按量定价模式
，并且收购团队、招揽人才，落地 Sana 等产品
。近期从谷歌挖来多名高管：CTO 蒙罗伊 、首席营销官萨拉・肯尼迪・埃利斯 ，数据云高级副总裁亚斯敏・艾哈迈德。

　　敏感数据

　　艾哈迈德曾在谷歌负责 AI 数据管理软件团队
，她解释加入 Workday 的原因：有机会为强监管行业打造 AI，这类企业对主流大模型厂商心存顾虑 。

　　“没人希望谷歌 Gemini 企业版
、Anthropic 或者 OpenAI 拿到自己的业务数据
。
” 艾哈迈德说。（OpenAI 发言人回应：公司正在推出新方案 ，客户使用模型时
，OpenAI 无法看到客户输入信息与模型输出内容 。）

　　但现实难题是，很多这类客户 ，在敏感人力与财务场景下
，对任何 AI 应用都持抵触态度。

　　“大家对 AI + 敏感数据这件事充满焦虑
。” 询问 公司 Kainos 副总裁菲尔・皮尔逊表示。Kainos 服务超过 400 家 Workday 客户，他形容这些客户在 AI 方面风格保守 。

　　部分竞争对手与顾问认为 Workday 推出 AI 功能偏慢 ，这或许源于历史技术包袱：公司软件基于自研编程语言 XpressO 编写，当前 AI 代码工具很难适配
。去年入职的 CTO 蒙罗伊牵头推进改造
，让 XpressO 可以更好兼容新一代 AI 工具，方便工程师开发新功能。

　　“创始人回归的强大能量 ”

　　“我接手的这套系统 ，原生设计并不是为了直接适配下一代生成式 AI 。” 他说
。但现在
，“Workday 的研发迭代速度，会让外界感到惊喜。
”

　　当下很多软件行业员工担忧裁员、股价下跌 。蒙罗伊提到 ，布斯里暂停两年后
，于今年 2 月重新出任 CEO，提振了员工士气
。 Workday2 月裁员约 400 人；上月末再度宣布裁员 500 人 ，占员工总数 2.5%。

　　“创始人回归带来的能量是真实存在的 。” 蒙罗伊说
。布斯里开始重点关注过去不受重视的团队。例如
，原本计划参加基础设施团队全员大会 、停留 20 分钟，最后却留足一小时 ，回答员工关于 AI 战略的提问 。